【学习大纲】 课程包含但不局限于以下内容

模块一: 从“NO”到“YES”的建设性的协商  

有些时候，说“不”只是一个即时反应，并没有什么意义，问题是我们不知道他们为什么说“不”。学会分析对方背后的诉求和合适的表达自己的诉求，是实现建设性协商的关键。

• 4大协商基本原则：言辞、行为、价格、立场
• 4大核心诉求剖析：问题、利益、目标、感受
• 9个步骤实现从 “NO”到“YES”建设性协商
• 8个角度制定、提出平衡双方诉求的解决方案

模块二: 从“听得懂”到“听得进去”的表达 

有些时候，对方“听不懂”不是事实和真相，而是对方“听不进去”是问题的关键。如果我们想影响对方，就要先学会复述对方的感受和诉求，而不是一味的发表我们的看法。

• 3种表达：咄咄逼人、唯唯诺诺、直言不讳
• 3段表达，消除对方抵触心理，让对方点头
• 3句口语表达技巧，学会结构化思考与表达
• 3个目标：听得懂、听得进、愿意参与讨论

模块三: 如何转换“谈判焦点”找到切入点  

很多人喜欢通过攻击人，以进一步讨论事情，其中目的在于帮助对方保持“清醒”，而事实却是因为自己的不理性协商方式，导致双方都失去了理智，最终选择分道扬镳。

• 4种谈判切入方式和层次，推动双方协商
• 4种谈判的格局与调整的建议
• 2个谈判的基本原则，有效贯穿协商过程
• 2个不同的谈判路线图与结局

模块四:如何管理“期望值”达成双赢谈判  

在谈判中过高、过低的期望值，会导致我们该妥协的地方，不让步；而，该让步的地方却不妥协，最终导致谈判破裂。因此，管理好双方的期望值是双赢谈判的基础。

• 1个简单的计算公式描述谈判的心理
• 1个天平衡量谈判过程中的进退取舍
• 2个角度推动价格与立场的松动软化
• 9种技巧运用于实战谈判的场景分析

模块五:如何扩大双方谈判范围找到不同点

在不利地位的谈判中，应该有的常识是强者欺负弱者，往往是抱着“往死里打”；弱者不想被胖揍的应对办法，就是“散打”，找一个空旷的地方打“运动战”。

• 2个利益点的基本理解和运用
• 2个利益点的交换模式和得失
• 2个选择创造价值与分配价值
• 6个困难谈判场景的使用经验

模块六:如何发现、制造问题从而解决问题

我们经常高估和低估自己的谈判地位，从而导致无法选择有效的谈判策略。尤其是低估自己谈判地位之后，成为对方“任宰的羔羊”，这种谈判失误根源在于缺失双方问题分析能力。

• 1种创造双方谈判条件的方法
• 1种加强自己谈判地位的方法
• 2个分析双方问题的适用方向
• 4个谈判案例学会有效“搞事”

模块七:如何打破、应对、处理谈判的僵局

双方有冲突并不一定是坏事，以正面和积极的视角看来，冲突与僵局过后，往往会大幅度的改进双方的关系。我们只要做了正确的事情，就不怕没有正确做事的方法。

• 4种原因的谈判僵局处置对策
• 4种复合型冲突切入协商顺序
• 8个模拟谈判的案例理解僵局
• 12个谈判准备工作掌控谈判

现场互动答疑

汤先生是商业谈判策略、采购与供应链管理方面的实战专家，目前旅居美国马萨诸塞州波士顿。他常年往返于中美两国，提供国内与国际采购管理外包服务，帮助企业改善运营效率与管理水平。他具有超过20年的企业中高层职务的管理工作经历，以及超过10年的大型上市公司的管理顾问与技能培训经验。

汤先生在业内一直拥有不错的管理绩效和较高的声誉，是“跨不同行业、领域”的管理人才。目前他在多家大型上市公司担任战略采购与供应链管理顾问工作，每年参与处理、优化的采购总金额达到数百亿人民币。比如：万华化学集团、索菲亚家居集团、圣牧高科牧业集团等。在此之前，他曾作为采购部长任职于日本跨国公司中国集团公司，主要负责领导国内与国际采购管理团队。 

一直以来，汤先生坚持以“现场、现物、现实”为基本指导原则，寻求在采购管理上的不断完善与创新。为此，他潜心设计与开发了一系列高质量的实用培训课程，以帮助更多的人在商业谈判策略、采购管理技能方向有所发展。很多海内外的企业都受到过汤先生的指导，包括：戴姆勒奔驰、爱立信中国、美国辉瑞制药、西门子、蒙牛集团、德力西电气等。已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，课程的启发性、实用性被广泛认同。他的学员分布在世界各地。除了大中华区：大陆、台湾、香港之外，也包括：美国、德国、印度、新加坡、马来西亚等国家。